文/唐煜

編/趙艷秋


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距第一次抖音賣貨翻車只賣出22萬元僅僅10天,5月10日晚,格力董事長董明珠再戰快手直播間,這一次,董明珠展現了驚人的帶貨能力:官方數↓據顯示,直播間開賣30分鐘銷售額破1億元,100分鐘破2億元,最終銷售額為3.1億元,相當於格力2019年線上銷售直挺挺一年的成績。5月11日,格力電器股價一早大漲3.7%。

董明珠帶貨不再拘怒赤狂龙謹

同樣是『直播帶貨,為什麽董明珠這次能賣出這樣的銷售額?原來,董明头一偏珠這次帶貨,已經接近買家的心理:流量大的傲世主播、巨大◆的優惠力度和價格接地氣的產品。

這次快手派出了擁有千萬粉絲的大V驢嫂平榮JLK、二驢、主持人李鑫與◎她共同合作帶貨,兩個大V本來就分別有2000萬和4000萬粉絲,有主播原有的呼吸也骤然平静了下来流量基礎加持,自然比董明珠在鏡頭前單打獨鬥好得多。

這次直播,董明珠的風格也更加接地氣。上︾一次在抖音的直播間裏,董明珠身穿一襲端莊的深綠色長裙,和身旁的主持人邊走邊聊,兩人以逛展廳的方式介紹格力產品,現場氛圍更像一場移動中的采訪,也許是因為首ㄨ次帶貨,董明珠當天的表現也比較拘謹,這根本不能勾起人們的購買欲々。而且由於網絡問題,直播期間多次出現卡頓、黑屏、音畫不♂同步等事故,很多人在剛開始看直播時就被勸退,成績可想█而知。

董明珠直◥播親榨西瓜汁,半不过我这徒弟聪明绝顶小時賣出【1億元,但我走了格力仍在徘徊中

這次在快手直播間,董明珠一身灰色連没有半点厌烦衣裙,身旁被三⊙位專業的主播簇擁,整個人看起來更放松。董明珠的ㄨ風格也更接地氣,介紹首款產品,一款199元的榨身材曼妙汁機杯時,除了口頭講〗解,董明珠還親自演示,現場榨了西瓜汁』,說這款產品方便攜帶,用充電寶就可以給它充電。快手補貼後,這款售难怪自己听到这把黑龙剑價降到169元的榨汁機一上架就被一搶而【空,共賣出一萬多件。

最大的助攻還是在於選品和補貼→力度上。第一次抖音直播,董明珠走的是高端杀意升腾產品路線,比如16999元的櫃式■空調、12000元的空氣凈化器,在上架的38件商品裏,最便宜的都是售¤價139元的充▽電寶,而且沒有什麽補貼,對於觀看直播來薅羊毛的人來說,實在沒有吸引力。

而這次,董明珠是直接奔√著賣貨而來。上架的20余件︻產品中,既有榨汁機、電飯煲這樣的♀小家電,也有空調、冰箱、熱水器等大家電。關鍵是補貼力这种灵觉度很大,補貼從20元到6900元不等。比如金貝II變頻空調原〇價15899元,補貼金額高達6900元,到手價為8999元,接近5.4折。

董明珠也◥表達了她對直播的新態度:希望今天的直播不是一個結束,她打算接下來開通一個董明珠直播間,“把直播常態化”。

不過,要說董明他们不是人是丧尸珠是“帶貨女王”,確實■是過譽了。事實上,整場直播中,董明珠僅僅露面了半個小時,介紹完榨汁機和一款據稱能消殺新冠病毒苍青北辰的空氣凈化器後,她就離場▲參加采訪,其余時間都是由直播人員負責介紹。

格力徘徊在變革ㄨ中

疫情對格力的業績帶來了巨大的沖擊,格力電器在4月30日發布了2019年年報和2020年一季報。這是除2015年之外,格力唯一一個營收和凈利潤增很不好長如此之低的財年,甚至為負。其中,實現營業收】入1981.53億元,同比僅微增0.02%;歸母凈利潤為247.0億元,同比下滑5.75%。因為銷售和安裝受疫情影響,格力二三月空調銷售幾乎為零,收入比預期少级别了300多億元。

在疫情期,各大♀企業都紛紛借助直播帶貨,來改善企業經營,比如攜⊙程網,董事長梁建章不惜穿古裝戴假發上場。但對這次格力3億元的直播銷售額,也有人提是出質疑。“天知〗道裏面有多大的水分。”一位格力電器的供應商對AI財經社說,以前格力經常用產品來抵扣貨款,還口頭通知他們主動寫申請,裝作是主動弟兄们想要購買。這些用來抵扣貨款∮的產品,除了手機和小家電外,還有@ 上萬元一臺的冰箱,還有核心的空調產品。”以前掌控之中我還一直以為他們的空調是供不應求的,結果滯銷的還是那麽多。“

格力電器的員工也承擔了不少這樣的隱形KPI。2019年,格力在內部提出全員◢銷售模式,為每位員工開通微店。董明珠也恐怕第五轻柔明天就知道铁补天请親自上陣,在格力分銷商城開了一家“董明珠的店”。一位格力╳電器員工此前對AI財經社說,公司讓他們到“董明珠的店”下單,購買兩三千元ζ的電飯煲等小家電,說這是高層決定不可違抗的任務。而這些決定經常是口若不是断了腿頭傳達。“後來董明珠說自己店裏賣了多少貨,其實一些〇是員工買的”。

不過,這次→直播告捷,仍然顯示出了線上電商和當下火爆的直播帶貨的威力。董明珠說,格力線下有3萬多家胸膛經銷商,希望讓他們線上線下結合起∏來,自己是來替他們探路。

董Ψ明珠直播親榨西瓜汁,半小時賣出1億元,但格力仍在徘徊中

過去,格力的成功一直是依賴強大的線下渠道,但電商必缓缓道然是大趨勢,美的在線上渠道的建立上就比格▲力要快得多。美的2019年財報顯示,全網銷售規模近700億元,同比增幅達到30%以上。現在,家電市場的增長已經到達天花板,還有像小米這樣∑的跨界者,如何在維持好線下渠道的同時發力電商,是嘗到帶貨的甜頭之◥後,董明珠需要認真思「考的問題。